Scroll to top

Verhoog de standaard: zet koers naar succes met je tenderaanpak

Bij Avante geloven we in de kracht van analyse, strategie en ontwikkeling. We borgen stapsgewijs de maximale waarde door met onderbouwde analyses te navigeren naar dezelfde tussenstations voor slimme combinaties van belangen, behoeften en randvoorwaarden. Zo borgen we draagvlak en draagkracht bij onze doelgroepen. In dit artikel lichten we vier cruciale facetten uit om maximale waarde te creëren in tenders.

 

#1 SUCCESTEAM

“If you want success as much as you want to breathe you will find your way!”

….de mindset van een succesvol tenderteam. Een high performance tenderteam bestaat uit een beperkt aantal leden met aanvullende vaardigheden en expertise. Het team is prestatiegedreven, heeft een gezamenlijk streven naar succes (geen rivaliteit), is sterk in besluitvorming (o.b.v. scenario’s) en neemt verantwoordelijkheid voor gemaakte keuzes. Daarnaast werken alle leden samen volgens een concrete aanpak, die door iedereen is gedragen en ieder lid in staat stelt effectief bij te dragen. Dit team vindt altijd een weg naar succes, dus geef het de aandacht die het verdient.

 

#2 ANALYSE

“De daadwerkelijke behoefte is anders dan de geformuleerde vraag”

Doorgrond de vraag en kom tot de essentie: de échte pijn die de klant ervaart in de huidige situatie (je moet het kunnen voelen), de échte doelstellingen voor de gewenste situatie waar het team op wordt afgerekend en alle obstakels die we op het pad van huidig naar gewenst tegenkomen. Vanuit begrip voor de essentie maak je de behoefte zó concreet dat voor iedereen duidelijk is wat de maximale waarde (score) inhoudt. Ken je de vraag of diens achtergrond beter dan de rest van het speelveld, heb je de eerste voorsprong te pakken. De verschillen in de bouwsector zijn klein, dus creëer je voorsprong d.m.v. een grondige analyse.

 

#3 STRATEGIE

“Om je interne kompas te kunnen programmeren, moet je exact weten waar je naartoe wilt”

De winstrategie beschrijft ons waarde-aanbod waarmee wij ons onderscheiden van de concurrentie. De strategie beschrijft de (maximale) klantwaarde die de klant van ons krijgt met aangebrachte focus op de USP’s van het consortium. Hiermee zetten wij koers en houden wij het team tijdens de (dynamiek van een) tender op het pad richting winst. Hoe je er komt is voor vertrek nog niet van belang, maar je moet exact weten waar je wilt arriveren. Projectteams zijn veelal groot en multidisciplinair, dus creëer eenheid en geef focus met een concrete strategie

 

#4 ONTWIKKELING

“Fundamenteel verhogen van de standaard: Alles wat je kan bedenken, kan je waarmaken.”

Waar de strategie de koers uitzet, is de verhaallijn het reisplan: een gestructureerde uiteenzetting van alle benodigde effecten (argumenten) om het beoogde resultaat (de maximale kwaliteitswaarde) te halen. Het is daarmee een gespiegelde versie van de klantbehoefte uit de analyse, ingevuld met de krachten en USP’s van het consortium. Met de verhaallijn kanaliseren wij de denkkracht van experts; hun kracht is om te denken in oplossingen, de verhaallijn biedt hen het denkkader hiervoor. Dit gaat gefaseerd: divergeren, exploreren, convergeren en dan SMART uitwerken. De verhaallijn en de argumentatiestructuur vormen zo de twee bouwblokken van de winnende match tussen vraag en aanbod. In de tekstuele uitwerking is de verhaallijn je inhoudsopgave, de analyse je inleidingen en de argumentatiestructuur je maatregeltekst. Deze is door drieledige opbouw voor iedereen helder: 1) analyse met feitelijke onderbouwing van de issue, 2) SMART beschrijving van de belofte aan de klant, 3) het effect van de maatregel op de issue en daarmee de doelstellingen van de klant. De ontwikkeling doe je met een groot team van experts, dus kies teamspecifieke tools waarmee eenieder effectief kan bijdragen.

 

Een grondige analyse, concrete strategie en ontwikkeling staat aan de basis van succesvolle tenders. In combinatie met een gecreëerd succesteam bouw je zo samen aan een fundamentele verhoging van de standaard in de bouwsector. Verhoog jij met ons samen de standaard?

Related posts